MOQ 與追加單邏輯:為什麼第二批訂單不一定更便宜


在協助企業評估環保餐具供應商的過程中,我最常遇到的誤判是:「既然首批訂單已經分攤了模具成本,第二批追加單應該會便宜很多。」這個假設在表面上看似合理,但實際上忽略了供應鏈成本結構中的多個隱藏變因。我曾經協助一家連鎖餐廳評估竹纖維餐盒的採購方案,客戶在首批訂單中採購了 10,000 個餐盒,單價為港幣 2.8 元。三個月後,客戶提出追加 5,000 個餐盒的需求,預期單價應該降至港幣 2.2 元左右。然而,供應商的報價卻是港幣 2.9 元,甚至比首批訂單更高。客戶感到困惑,認為供應商在「坐地起價」。然而,當我深入分析供應商的成本結構後,發現這個報價背後有其合理性。

MOQ 的設定,表面上是「最低訂購數量」,但實際上是供應商對「單次訂單成本結構」的風險控制。環保餐具的 MOQ 通常在 5,000-10,000 個之間,這個數字並非隨意設定,而是基於「模具攤銷成本」、「原料採購批量」、「生產線切換成本」與「倉儲物流成本」的綜合計算。在首批訂單中,模具成本約佔總成本的 10-15%,但在追加單中,模具成本理論上可以省略。然而,追加單的單價不一定會因此降低,原因在於其他成本變因可能同時上升。

原料價格的波動,是追加單定價中最容易被忽略的變因。環保餐具的原料(如竹纖維、甘蔗渣、麥稈)通常來自農業副產品,其價格受季節、產地與市場供需影響。我曾經協助一家企業分析可堆肥餐盒的追加單報價,發現供應商在首批訂單時採購的甘蔗渣原料價格為每公斤港幣 6.5 元,但在追加單時,原料價格已上漲至每公斤港幣 8.2 元,漲幅達 26%。這個原料價格的上漲,直接導致追加單的單價上升約 8-10%。若企業在首批訂單時未與供應商簽訂「原料價格鎖定條款」,則追加單的價格波動風險完全由企業承擔。

生產線切換成本,是追加單定價中最容易被低估的隱藏成本。環保餐具的生產線通常需要服務多個客戶,供應商在接到追加單後,需要重新調整設備參數、更換模具、調整原料配方,這些操作都需要時間與人力成本。我曾經參觀過一家供應商的生產設施,發現其生產線切換一次需要約 4-6 小時,包括設備停機、模具更換、設備預熱、參數調整與試生產。若追加單的數量較小(如 3,000-5,000 個),生產線切換成本佔總成本的比例可能高達 15-20%,這使得追加單的單價反而高於首批訂單。


倉儲與物流成本的分攤邏輯,是追加單定價中最容易被誤解的環節。在首批訂單中,若訂單數量較大(如 10,000 個以上),供應商可以使用整櫃運輸,單位運輸成本較低。然而,在追加單中,若訂單數量較小(如 3,000-5,000 個),供應商可能需要使用拼櫃運輸,單位運輸成本可能上升 30-50%。此外,若追加單的交期較短,供應商可能需要使用空運或快遞,運輸成本可能上升 200-300%。我曾經協助一家企業評估可堆肥餐盒的追加單報價,發現供應商在首批訂單時使用整櫃海運,單位運輸成本約港幣 0.15 元/個。但在追加單時,由於數量較小且交期緊急,供應商使用空運,單位運輸成本上升至港幣 0.65 元/個,直接導致追加單的單價上升約 18%。

從供應鏈專案經理的角度來看,追加單的定價邏輯並非「首批訂單成本減去模具成本」,而是「當前市場條件下的完整成本結構重新計算」。企業採購在評估 MOQ 時,不應該只關注首批訂單的單價,更應該關注「追加單的價格穩定性」與「長期合作的成本可控性」。若企業預期未來會有多次追加單需求,應該在首批訂單時與供應商簽訂「價格鎖定條款」或「年度採購協議」,明確追加單的定價邏輯與價格波動範圍,避免在追加單階段因為價格爭議而影響供應穩定性。

治具的維護與折舊,是追加單成本中容易被忽略的技術細節。環保餐具的成型模具通常由銑合金或不銹鋼製成,模具在使用過程中會因為高溫高壓而逐漸磨損。若首批訂單與追加單之間的時間間隔較長(如 6 個月以上),供應商可能需要對模具進行維護或更換部分零件,這些維護成本可能佔追加單總成本的 3-5%。我曾經協助一家企業評估竹纖維餐盒的追加單報價,發現供應商在首批訂單後,模具已經生產了約 50,000 個餐盒,模具的磨損程度較高,需要進行拋光與修復,維護成本約港幣 3,000 元。若追加單的數量為 5,000 個,則每個餐盒需要攤銷港幣 0.6 元的模具維護成本。

原料庫存的管理策略,是影響追加單定價的另一個隱藏變因。供應商在接到首批訂單後,通常會根據訂單數量採購原料,並保留一定的安全庫存(約 10-20%)。若企業在首批訂單後未明確表示會有追加單需求,供應商可能不會保留額外的原料庫存。當企業提出追加單需求時,供應商需要重新採購原料,這可能導致原料採購成本上升(因為採購批量較小,無法享受批量折扣)。我曾經協助一家企業評估可堆肥餐盒的追加單報價,發現供應商在首批訂單時採購的甘蔗渣原料享受了 8% 的批量折扣,但在追加單時,由於採購批量較小,無法享受折扣,原料成本上升約 10%。

從實務角度來看,企業採購在評估 MOQ 時,應該將「首批訂單」與「追加單」視為一個完整的採購週期,而非兩個獨立的交易。若企業預期未來會有多次追加單需求,應該在首批訂單時與供應商明確以下條款:原料價格鎖定期限、追加單的 MOQ 要求、追加單的交期承諾、模具維護成本的分攤方式、運輸方式與成本分攤邏輯。這些條款的明確,能夠有效降低追加單階段的價格爭議與供應風險,確保長期合作的穩定性。

生產排程的優先順序,是追加單交期中容易被忽略的風險。供應商在接到追加單後,需要根據當前的生產排程安排生產時間。若供應商的訂單量較大,追加單可能需要排隊等待,交期可能延長至 4-6 週。若企業希望縮短交期,供應商可能需要調整生產排程,優先處理追加單,這可能導致其他客戶的訂單延誤,供應商通常會收取「加急費用」,約佔追加單總成本的 5-10%。我曾經協助一家企業評估竹纖維餐盒的追加單交期,發現供應商的正常交期為 4 週,但若企業希望在 2 週內交貨,供應商需要收取 8% 的加急費用,這使得追加單的單價上升約港幣 0.25 元/個。

企業採購在評估 MOQ 與追加單邏輯時,最關鍵的判斷點不是「首批訂單的單價」,而是「整個採購週期的總成本可控性」。若企業只關注首批訂單的單價,而忽略追加單的價格波動風險,可能會在長期合作中面臨成本失控的困境。從供應鏈管理的角度來看,選擇一個「價格透明、成本結構清晰、願意簽訂長期協議」的供應商,遠比選擇一個「首批訂單單價最低」的供應商更為重要。